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　　2012年美國安防行業(yè)發(fā)展概況

　　一、美國安防市場背景
　　自2001年9·11事件以來，美國從政府到個(gè)人大大加強(qiáng)對(duì)安全方面的資金投入，成為美國安防行業(yè)發(fā)展的強(qiáng)勁原動(dòng)力。其主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，恐怖襲擊和犯罪嚴(yán)重威脅社會(huì)治安，美國政府重視安保行業(yè)，預(yù)防犯罪成為推動(dòng)安防行業(yè)發(fā)展的重要因素，政府機(jī)構(gòu)的投入明顯增長，美國用于安全的預(yù)算在過去十年間已經(jīng)增長了兩到三倍；第二，十多年來，美國的個(gè)人用戶大都升級(jí)了原有的安防系統(tǒng)；第三，新技術(shù)的廣泛應(yīng)用也推動(dòng)了銷售額的不斷增加；第四，美國大中小企業(yè)不斷增加安保方面的投入。
　　二、美國安防市場發(fā)展特點(diǎn)
　　美國安防近年來的發(fā)展特點(diǎn)表現(xiàn)為：一是個(gè)人的安防需求快速增長。二是商業(yè)安防市場的并購不斷出現(xiàn)，如美國工具制造商史丹利百得公司收購了瑞典商業(yè)安全及監(jiān)控公司(Niscayah)、加拿大的微技術(shù)公司(Microtech)和塞科利達(dá)安保公司(Securitas)三家集成商。此外，Ascent Media收購Monitronics，Rockbridge Private Equity收購 Protect America，Golden Gate Capital收購Devcon，GTCR收購 Protection One。
　　同時(shí)，一些大的集成商開始收購安防公司，如洛克希德馬丁公司（Lockheed Martin）、雷神公司(Raytheon)、波音公司(Boeing)、諾斯洛普格魯曼公司(Northrup Grumman)等。
　　三、2012年美國安防市場現(xiàn)狀
　　（一）美國安全應(yīng)用市場
　　1.國土安全保護(hù)
　　近兩年，美國加大了用于國土安全的開支，2011年支出達(dá) 430億美元，2012年的支出至少為420億美元，這是推動(dòng)美國安防市場發(fā)展的一個(gè)重要因素。
　　美國安全工業(yè)協(xié)會(huì)政府關(guān)系部認(rèn)為，美國政府今后將更多地安裝和使用視頻監(jiān)控系統(tǒng)，包括在港口和邊境加大監(jiān)控?cái)z像機(jī)的使用，增加用于加強(qiáng)邊境安全和執(zhí)法的無人飛行器的使用，更多地利用包括網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)在內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控系統(tǒng)，在3年的時(shí)間內(nèi)視頻監(jiān)控將增加90%。
　　2.民用安防市場
　　根據(jù)估算，全球民用安防市場將從2011年的200億美元增長到2017年的340億美元，在2011和2012年美國所占全球安防市場份額達(dá)到55%以上。

    產(chǎn)品及服務(wù)類型比例用途安防系統(tǒng)及設(shè)備，包括報(bào)警器、煙霧探測器等25%家庭用監(jiān)控裝置18%家庭用個(gè)人即插即用類安全產(chǎn)品4%家庭用
　　盡管如此，目前美國依然有25%的民用端市場可以開發(fā)。目前安防報(bào)警公司ADT公司仍在美國民用安防市場保持穩(wěn)定的地位，而新進(jìn)入民用安防市場的還包括線纜和CCTV等廠家。
　　3.個(gè)人應(yīng)急響應(yīng)系統(tǒng)
　　隨著世界人口老齡化的加劇，人們對(duì)快速位置識(shí)別設(shè)備的需求加大，這種趨勢(shì)大大促進(jìn)了個(gè)人應(yīng)急響應(yīng)系統(tǒng)行業(yè)的發(fā)展。為了降低醫(yī)院治療成本，美國政府規(guī)定降低入院天數(shù)，而且通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，個(gè)人應(yīng)急響應(yīng)系統(tǒng)的使用可使入院治療的天數(shù)減少25%。目前，個(gè)人應(yīng)急響應(yīng)系統(tǒng)以每年約10%的速度增長。Connect America公司在2010年12月推出個(gè)人應(yīng)急響應(yīng)系統(tǒng)時(shí)僅有73000個(gè)客戶，發(fā)展到目前已經(jīng)擁有了151000個(gè)客戶。
　　（二）美國監(jiān)控市場
　　美國監(jiān)控市場價(jià)值為440億美元，且將繼續(xù)增長。排名第一的是ADT公司，每年以30億美元的速度增長，排名第二和第三名的公司每年增長2.5億美元和2.4億美元，兩者增長速度的總和仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于ADT公司。
　　2011年世界監(jiān)控市場價(jià)值為290億美元，其中美國占到該市場份額的45%。在美國，估計(jì)有1萬至1��4萬家承包經(jīng)營的安全公司，這些公司非常分散，總體而言利潤不高，2012年收益大約為200億美元。根據(jù)預(yù)測，今后8年內(nèi)遠(yuǎn)程監(jiān)控將以每年5%的速度增長，其中2家公司的收益將占市場的30%，4家公司的收益將占市場的46%。在過去幾年里，由于受到經(jīng)濟(jì)衰退的影響，美國一些公司失去了一部分市場份額，制造商們也因?yàn)樾律虡I(yè)機(jī)會(huì)的減少而受害，生意減少了20%至30%。
　　另外，在美國能夠把系統(tǒng)真正集成在一起的公司為數(shù)不多，僅有25~40家公司能稱得上是真正的系統(tǒng)集成商。據(jù)市場調(diào)查公司IMS research估算，美國每年安全系統(tǒng)集成的增長率為7%，到2016年將到達(dá)每年300億美元。這將為集成商們提供許多機(jī)遇和更大的成長的空間，美國5家最大的集成商目前所占市場份額不足20%。

　　美國監(jiān)控市場面臨著巨大的發(fā)展機(jī)遇。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前美國家庭中僅有25%安裝了安全系統(tǒng)，18%采取了監(jiān)控安全措施，4%擁有自己動(dòng)手安裝的安全系統(tǒng)，仍然有53%的市場空白。此外，其他推動(dòng)美國安防市場發(fā)展的因素還包括：安全意識(shí)不斷提升、社會(huì)面臨老年人口增多的變化趨勢(shì)、保險(xiǎn)公司為安裝防范設(shè)備的用戶提供更多的折扣優(yōu)惠、不斷出現(xiàn)的新技術(shù)吸引越來越多的用戶不斷更新安全防范設(shè)備、雙收入家庭的增加、商業(yè)機(jī)構(gòu)越來越重視對(duì)安全防范的資本投入、保險(xiǎn)擔(dān)保人要求商業(yè)企業(yè)安裝監(jiān)控報(bào)警系統(tǒng)等等。
　　四、美國安防市場發(fā)展趨勢(shì)
　　根據(jù)Freedonia公司預(yù)測，2011~2016年期間，人們對(duì)安全產(chǎn)品和系統(tǒng)市場的需求每年增長6��3%。而2012~2013年，安防需求增長將會(huì)更加急劇，人們對(duì)安全的需要急劇上升以及美國用于國土安全支出的持續(xù)增加，制造商們將更明顯地感受到新業(yè)務(wù)的顯著上升，整個(gè)安防市場及技術(shù)將呈現(xiàn)出非常活躍的態(tài)勢(shì)，具體表現(xiàn)為：
　　（一）安防企業(yè)格局變化明顯
　　由于市場需求的增大，未來5年，美國安防企業(yè)格局將不斷發(fā)生變化。例如：Tyco（泰科）公司將會(huì)分為三個(gè)公司；美國大型公司將繼續(xù)保持增長并通過增加服務(wù)占據(jù)市場主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)，而區(qū)域安全公司將提供一些價(jià)格較低的附加業(yè)務(wù)；小企業(yè)將作為監(jiān)控公司的伙伴繼續(xù)生存，但市場份額將減少；大型電報(bào)電話公司承運(yùn)商將通過入股的方式進(jìn)入美國安防市場；海外公司將收購較大的美國安全和集成公司，如Vivint公司、ASG公司、Protection One公司等成為安防企業(yè)的主力軍。
　�。ǘ�）安防產(chǎn)品與服務(wù)發(fā)生轉(zhuǎn)移
　　安防產(chǎn)品和服務(wù)以及安防所涉及的領(lǐng)域也將發(fā)生轉(zhuǎn)移，主要安防類產(chǎn)品將從監(jiān)控、報(bào)警轉(zhuǎn)移到爆炸物及武器探測、信息安全和周界安全類，所服務(wù)的領(lǐng)域主要涉及到化工、銀行和金融、電力設(shè)施、核電設(shè)施和國防等。但無論怎樣轉(zhuǎn)移，美國安防市場的大趨勢(shì)還是會(huì)加大步伐快速發(fā)展。
　　（三）新技術(shù)的不斷提高
　　安防技術(shù)的不斷提高促進(jìn)了安防市場的發(fā)展，其中視頻監(jiān)控將更受歡迎。對(duì)視頻監(jiān)控的需求主要受到以下幾個(gè)因素的驅(qū)動(dòng)：一是對(duì)警察處理案件的快速反應(yīng)要求不斷提高；二是人們對(duì)安全所作的投資(涉及補(bǔ)充設(shè)備，或者利用遠(yuǎn)程監(jiān)控設(shè)備取代保安人員等)回報(bào)率的需求更高；三是相對(duì)于較老舊的被動(dòng)的視頻監(jiān)控，需要更新；四是攝像機(jī)價(jià)格下降，而監(jiān)控站攝像機(jī)的性能和操作性都有很大的提高。
　　（四）新的營銷方式將不斷出現(xiàn)
　　隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展與應(yīng)用的普及，在安防的貿(mào)易活動(dòng)中，新的營銷方式將不斷出現(xiàn)，其中包括：通過Internet展開營銷活動(dòng)，利用搜索引擎尋找銷售目標(biāo)，在網(wǎng)上簽訂數(shù)字合同等。
　　五、安防市場面臨的主要問題
　　隨著安防市場的快速發(fā)展，安防知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)將是美國安防市場發(fā)展過程中面臨的一個(gè)大問題，其主要包括版權(quán)和商標(biāo)之爭、技術(shù)協(xié)議的問題、隱私保護(hù)、商業(yè)秘密、不公平競爭等。
　　總之，安全問題在美國越來越重要，隨著政府、各行業(yè)以及個(gè)人在安全領(lǐng)域地不斷投入，使得安防行業(yè)成為美國非常重要的成長型行業(yè)。
　　資料來源：
　　美國安防行業(yè)2012現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，作者：美國安全工業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)副會(huì)長Lessing E�盙old

2012年俄羅斯安防行業(yè)發(fā)展概況

　　一、俄羅斯安防行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
　　俄羅斯安防行業(yè)始于1992年，主要包括“安全服務(wù)”和“技術(shù)安全”兩大部分，安全服務(wù)主要指保安、偵探等服務(wù)；技術(shù)安全包括閉路電視監(jiān)控系統(tǒng)、出入口控制系統(tǒng)、入侵報(bào)警系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、通信系統(tǒng)、偵查設(shè)備等。俄羅斯安防產(chǎn)品由歐、美國家引進(jìn)，國內(nèi)無產(chǎn)品生產(chǎn)商，只有少部分工程商，用戶主要來自金融系統(tǒng)。1998年以后，用戶群體從金融系統(tǒng)擴(kuò)大到企事業(yè)單位特別是能源生產(chǎn)系統(tǒng)。這期間出現(xiàn)了許多分銷商和工程商，但生產(chǎn)商相對(duì)要少得多。目前俄羅斯主要城市和地區(qū)的安防設(shè)施普及率很低，智能化樓宇概念剛剛興起，許多應(yīng)該安裝安防設(shè)施的地方，目前還是一片空白。隨著俄羅斯的經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及對(duì)反恐需求的日益增長，市場對(duì)安防設(shè)備的需求將會(huì)越來越大。
　　（一）發(fā)展速度
　　俄羅斯安防市場是世界安防市場極其重要的一部分。據(jù)估計(jì)，俄羅斯安防市場的產(chǎn)值為數(shù)十億美元。2006~2008年，俄羅斯安防行業(yè)發(fā)展極快，其規(guī)模平均每年增長20%，其中增長最快的是視頻監(jiān)控部分。2008年市場總收入為15億美元，2009達(dá)到了16億美元，盡管當(dāng)時(shí)由于經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，但其增長率仍達(dá)到了3.8%。據(jù)保守估計(jì)，2012年俄羅斯安防市場總收入至少增長到20億美元。

　2006—2013年俄羅斯安防市場規(guī)模

    據(jù)俄羅斯聯(lián)邦預(yù)算，安全設(shè)施的開支50%都來自于石油和天然氣的出口收入。雖然近幾個(gè)月石油和天然氣價(jià)格有所下跌，使得大部分的安防活動(dòng)被推遲，但是目前其價(jià)格又再次登高。因此，俄羅斯政府將重啟之前被推遲的安防活動(dòng)和方案的可能性很高。俄羅斯安防市場的恢復(fù)還有一個(gè)原因是俄羅斯加大了對(duì)2014年索契冬奧會(huì)的投入，這些投入大部分用于旅游和交通，以及大型城市反恐監(jiān)控的監(jiān)控?cái)z像機(jī)的安裝。
　　在俄羅斯整體經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇的情況下，安防市場將會(huì)以兩位數(shù)的速率增長。
　　目前俄羅斯安防市場仍處于高速發(fā)展過程中，其特點(diǎn)有：每4~5年的需求結(jié)構(gòu)會(huì)發(fā)生大的變化；相對(duì)于國家對(duì)安防產(chǎn)品及技術(shù)需求大量增長的趨勢(shì)而言，俄羅斯安防市場的新技術(shù)及解決方案發(fā)展相對(duì)遲緩；區(qū)域性經(jīng)濟(jì)特征明顯；國外生產(chǎn)商占據(jù)了主要的市場份額。
　　從進(jìn)口設(shè)備的種類看，報(bào)警系統(tǒng)市場中進(jìn)口設(shè)備占市場總額的50%到90%，視頻監(jiān)控系統(tǒng)市場中進(jìn)口設(shè)備占市場總額的80%。俄羅斯“安防技術(shù)論壇”社會(huì)學(xué)服務(wù)部的調(diào)查結(jié)果顯示，15%的專家認(rèn)為外國公司進(jìn)入俄羅斯市場的突破口在安防行業(yè)；73%的人認(rèn)為對(duì)外國公司進(jìn)入俄羅斯市場的限制有待商榷；9%的專家認(rèn)為無論如何也不能允許外國公司進(jìn)入俄羅斯市場；2%的認(rèn)為該問題很難回答。

　　俄羅斯安防市場份額比例圖

    俄羅斯最大的安防市場集中在莫斯科和圣彼得堡。根據(jù)專家介紹，俄羅斯安全系統(tǒng)市場將穩(wěn)步增長，特別是在這兩個(gè)地區(qū)。
　　俄羅斯安全系統(tǒng)市場主要都是由系統(tǒng)集成商組成。系統(tǒng)集成商的系統(tǒng)工程和軟件使用的都是來自國外的硬件組件。此外，這些公司同時(shí)也是批發(fā)商，終端用戶所使用的進(jìn)口安防設(shè)備有30%~40%的都是來自集成商。
　　（二）2012年俄羅斯安防市場構(gòu)成及消費(fèi)群體
　　1.視頻監(jiān)控系統(tǒng)
　　視頻監(jiān)控是俄羅斯安防市場發(fā)展極快的一個(gè)領(lǐng)域，根據(jù)Groteck商業(yè)媒體顯示，在俄羅斯的視頻監(jiān)控設(shè)備市場每年增長20％以上（有可能達(dá)到25%）。俄羅斯國內(nèi)生產(chǎn)商提供的該領(lǐng)域產(chǎn)品很少，最大的份額屬于國外制造商，其解決方案比國內(nèi)廠家設(shè)計(jì)合理，而且價(jià)格低廉。最早進(jìn)入該領(lǐng)域的是臺(tái)灣企業(yè)（Hi-Sharp、Mintron、Oscar、Chiper）和日本企業(yè)（Panasonic、JVC、Sanyo），但近幾年其他國家也相繼進(jìn)入，如美國的Burle、Sensormatic、Pelco、Robot，德國的Siemens、Grundig，荷蘭的Ernitec、Philips,日本的Sony、Watec和Mitsubishi。目前，進(jìn)口產(chǎn)品在該領(lǐng)域占據(jù)70%~80%的份額，其中美國、德國、荷蘭、日本占據(jù)大部分市場，中國相對(duì)較小，但是增幅較大。
　　俄羅斯政府對(duì)視頻監(jiān)控系統(tǒng)建設(shè)十分重視，一直大力支持網(wǎng)絡(luò)視頻監(jiān)控的發(fā)展。歐債危機(jī)迫使俄羅斯終端用戶更加注重視頻監(jiān)控系統(tǒng)的安全性，相對(duì)于其他高科技設(shè)備市場，不僅沒有減少，反而持續(xù)增長。當(dāng)然，增長速度比前幾年略微降低。
　　2.出入口控制系統(tǒng)
　　出入口控制系統(tǒng)發(fā)展也較迅速，住宅安全的需求使得此類安防產(chǎn)品數(shù)量正在穩(wěn)步增加，業(yè)主消費(fèi)的份額雖然目前僅為3%，但其增長迅速，這主要是因?yàn)槊癖娛杖氲脑鲩L（年增長約12%）和犯罪率的增長。俄羅斯安防協(xié)會(huì)的專家們發(fā)現(xiàn)該市場正以每年25%的速度快速增長，且增長速度很有可能追平并超過年增長率40%的紀(jì)錄。
　　大規(guī)模系統(tǒng)市場由西方制造商占主導(dǎo)，而中小型出入口控制系統(tǒng)由俄羅斯本國的生產(chǎn)商控制。從各種數(shù)據(jù)看來，俄羅斯國產(chǎn)出入口控制系統(tǒng)占領(lǐng)市場不低于70%，在某些方面甚至高達(dá)90%，但是中國生產(chǎn)的物美價(jià)廉的產(chǎn)品正在快速搶占這部分市場。在俄羅斯，只有大公司才購買Northern Computers、Apollo(美國)、Cotag(英國)和Kantech(加拿大)的進(jìn)口產(chǎn)品。在進(jìn)口的系統(tǒng)產(chǎn)品中，55%來自美國，30%來自英國，15%來自加拿大、以色列和我國的臺(tái)灣省。
　　3.生物識(shí)別技術(shù)
　　生物識(shí)別技術(shù)的應(yīng)用大概可以分成三大類：出入口控制系統(tǒng)、考勤控制系統(tǒng)和自動(dòng)識(shí)別指紋系統(tǒng)。專家預(yù)測生物識(shí)別技術(shù)市場在以后幾年中將會(huì)有爆發(fā)式的增長。2004年開始，全球生物識(shí)別裝置市場逐步升溫，目前年增長速度達(dá)60%之多，市場份額超過了10億美元。
　　俄羅斯生物識(shí)別系統(tǒng)市場仍在增長。生物識(shí)別技術(shù)是一個(gè)全新的領(lǐng)域，增長速度很快，各地區(qū)的年平均增長率分別在20%~40%之間。俄羅斯生物識(shí)別技術(shù)市場的發(fā)展水平和國際生物識(shí)別技術(shù)市場對(duì)產(chǎn)品的需求的增加充分證明了俄羅斯生物技術(shù)市場的巨大潛力。同時(shí)，生物識(shí)別系統(tǒng)市場也有許多棘手問題需要解決，其中包括生物識(shí)別系統(tǒng)與技術(shù)的協(xié)調(diào)與標(biāo)準(zhǔn)、一系列評(píng)估系統(tǒng)和運(yùn)算法則的運(yùn)行情況的程序的開發(fā)和運(yùn)行、出口主導(dǎo)型的市場潛力的挖掘等。
　　據(jù)專家估計(jì)，目前俄羅斯生物識(shí)別技術(shù)市場國內(nèi)企業(yè)占市場份額占90%之多。也有一些比較保守的估計(jì)，認(rèn)為國內(nèi)市場份額不超過50%。其余市場則被眾多的國外企業(yè)的產(chǎn)品占據(jù)。這些產(chǎn)品大多是由生產(chǎn)實(shí)體防護(hù)設(shè)備的公司生產(chǎn)。
　　整個(gè)國內(nèi)市場的生物識(shí)別裝置中（包括指紋識(shí)別裝置在內(nèi)），出入口控制系統(tǒng)目前大約占60%。生物出入口控制系統(tǒng)現(xiàn)在已經(jīng)可以與磁卡型出入口控制系統(tǒng)互相競爭了，因?yàn)樯�物出入口控制系統(tǒng)不需要設(shè)立檢查點(diǎn)。
　　專家發(fā)現(xiàn)，隨著考勤控制系統(tǒng)的需求越來越多，以后幾年需求量還會(huì)以最快的速度增長。目前生產(chǎn)這些產(chǎn)品的企業(yè)主要有BioLink、Biometricheskiye、Tekhnologii、Zaobiopasport、Paplion、Sonda、TsentrlnvestSoft、Elvis、Elsis等。
　　4.金屬探測器
　　在俄羅斯使用的金屬探測器約70%為進(jìn)口產(chǎn)品，其中60%為美國產(chǎn)品，該領(lǐng)域最為常見的是Whites、Garret、Tesoro、Troy Custom Detectors、Fisher、Ranger Security和Wizard公司的產(chǎn)品。
　　在俄羅斯，安防產(chǎn)品的主要消費(fèi)者是政府機(jī)關(guān)、銀行、國防企業(yè)、石油天然氣行業(yè)、電力行業(yè)、通信業(yè)以及其他行業(yè)。石油天然氣行業(yè)、政府機(jī)關(guān)和電力行業(yè)仍然是安防設(shè)備的首要使用者。

俄羅斯安防產(chǎn)品需求分布情況

    雖然俄羅斯政府采購額是巨大的，不過私人企業(yè)、房地產(chǎn)、銀行機(jī)構(gòu)、零售商、石油和天然氣行業(yè)，也是各類安全設(shè)備的重要買家和終端用戶。目前，在俄羅斯安防市場大約有著300家分銷商，其中65%的都分布在莫斯科和彼得堡。
　　俄羅斯約有200家以上國外產(chǎn)品的經(jīng)銷商，而許多國外大型企業(yè)則直接向俄羅斯供貨，而不通過經(jīng)銷商。各生產(chǎn)商在俄羅斯市場競爭激烈，每個(gè)領(lǐng)域的主導(dǎo)廠家都不少于10家，每一廠家的份額都不超過8%。中國企業(yè)近年開始進(jìn)軍俄羅斯市場，但業(yè)務(wù)范圍還不夠廣，主要集中在視頻監(jiān)控、煙霧報(bào)警器、無線可視對(duì)講機(jī)、防盜系統(tǒng)等，對(duì)其他國家的產(chǎn)品以及俄羅斯本國產(chǎn)品造成的沖擊還不夠大，但是呈現(xiàn)逐漸增強(qiáng)的趨勢(shì)。
　　（三）區(qū)域分布
　　在俄羅斯，不同地區(qū)對(duì)安防產(chǎn)品有不同的需求，其中商業(yè)活動(dòng)高度頻繁及保密性較高的工廠區(qū)、建筑工程和工業(yè)產(chǎn)值高的地區(qū)以及寫字樓與銀行密集的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市地區(qū)對(duì)安防產(chǎn)品的需求量最大。這是俄羅斯安防市場發(fā)展的一個(gè)顯著特點(diǎn)。因此，俄羅斯安防市場主要在上述地區(qū)發(fā)展起來，同時(shí)這些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)也是俄羅斯最有發(fā)展前景的地區(qū)。一般來說，一個(gè)地區(qū)安防市場的發(fā)展取決于該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。因?yàn)殡S著該地區(qū)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，對(duì)安防的需求也會(huì)增長。RBC（俄羅斯權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)Ros Busimess Consulting）的數(shù)據(jù)表明，安防市場在俄羅斯聯(lián)邦中部地區(qū)發(fā)展的最好，占據(jù)市場份額的49%；其次是俄聯(lián)邦邊遠(yuǎn)地區(qū)，它擁有大量的工業(yè)設(shè)施，占23%；然后是西北地區(qū)和西伯利亞地區(qū)，分別占16.1%和11.7%。
　　俄羅斯安防市場另一個(gè)引起專家們注意的特點(diǎn)是：市場競爭不依賴品牌而依賴于工程商的競爭。這種競爭模式與西方其他國家安防市場有明顯區(qū)別。在西方的安防市場競爭主要是各種品牌之間的競爭，而在俄羅斯卻是為安裝同一品牌產(chǎn)品的工程商之間的競爭。換句話說，消費(fèi)者必須通過選擇優(yōu)秀的工程商來挑選品牌，而不是直接挑選某個(gè)品牌。
　　另外，目前的消費(fèi)者仍然十分青睞廉價(jià)的產(chǎn)品。國外企業(yè)進(jìn)入俄羅斯市場爭取與工程商合作已經(jīng)成為一種固定的發(fā)展趨勢(shì)，只有與當(dāng)?shù)毓こ躺瘫３至己玫臉I(yè)務(wù)關(guān)系，其產(chǎn)品價(jià)格才能降下來，也就在消費(fèi)者的可接受范圍內(nèi)才能有好的銷路。因此，安防產(chǎn)品越便宜，工程商與顧客之間越能達(dá)成一致意見，他們之間就更容易達(dá)成交易，所以中國企業(yè)在進(jìn)入俄羅斯市場時(shí)必須去適應(yīng)這種特殊的市場規(guī)則。
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　　俄羅斯技術(shù)安防市場正處于長期穩(wěn)定的發(fā)展過程中，營業(yè)額每年增長20%~25%。據(jù)俄羅斯安防協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2012年俄羅斯安防市場（安防技術(shù)，不包括安防服務(wù)）的生產(chǎn)總值保守估計(jì)已經(jīng)增長至20億美元。
　　通過激烈的市場競爭，目前俄羅斯安防行業(yè)最大的企業(yè)還是產(chǎn)品分銷商，幾家大的分銷商壟斷著40%以上的安防產(chǎn)品市場，并且這些分銷商都具備經(jīng)營品種多、貨物充足、供貨及時(shí)等優(yōu)勢(shì)。不過產(chǎn)品生產(chǎn)商卻一直沒能擺脫其劣勢(shì)地位，主要是因?yàn)槎砹_斯安防生產(chǎn)商中的大部分企業(yè)都是近幾年才發(fā)展起來的，在技術(shù)研發(fā)等領(lǐng)域無明顯優(yōu)勢(shì)，使得他們的生產(chǎn)能力非常有限，大部分產(chǎn)品都主要依賴海外進(jìn)口。以視頻監(jiān)控類產(chǎn)品為例，大部分俄羅斯企業(yè)只是從事簡單的改進(jìn)或OEM早期進(jìn)入俄市場的歐、美企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)目前市場需求的數(shù)字化、IP化系統(tǒng)的自主研發(fā)進(jìn)行得很少。
　　俄羅斯“安防技術(shù)論壇”社會(huì)學(xué)服務(wù)部的數(shù)據(jù)顯示，安防市場呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。57%的貿(mào)易商都提到在上一年的安防市場有一個(gè)很好的轉(zhuǎn)變。根據(jù)對(duì)俄羅斯安防系統(tǒng)的制造商所作的SWOT分析來看，影響該市場發(fā)展的主要因素是俄羅斯經(jīng)濟(jì)的增長、反恐與犯罪活動(dòng)的增加、消費(fèi)層次的提高及國內(nèi)制造商的涌現(xiàn)。
　　俄羅斯近幾年的經(jīng)濟(jì)增長極大地促進(jìn)了市場對(duì)安防產(chǎn)品的需求。國有經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)變促進(jìn)了私營企業(yè)的發(fā)展、收入的提高和財(cái)政狀況的改善。同時(shí)，犯罪率的提高，以及恐怖主義行為與人為災(zāi)禍的威脅也是市場對(duì)安防產(chǎn)品需求增加的一個(gè)促進(jìn)因素。
　　市場專家們注意到由于安防系統(tǒng)的消費(fèi)者文化層次的提高，市場對(duì)質(zhì)量的要求有了相應(yīng)提高，并且需要整合安防系統(tǒng)，一方面，消費(fèi)者已經(jīng)有了一定量的已安裝好的系統(tǒng)，而新系統(tǒng)需要與現(xiàn)存的設(shè)備進(jìn)行整合；另一方面，越來越多的客戶意識(shí)到集成系統(tǒng)才是最有效的。同時(shí)，他們也意識(shí)到優(yōu)質(zhì)、價(jià)高的器材的保養(yǎng)費(fèi)用會(huì)降低，才會(huì)物有所值。
　　安防市場上，一些部門發(fā)現(xiàn)俄羅斯國產(chǎn)商品日漸取代了進(jìn)口設(shè)備。與西方相比，俄羅斯國內(nèi)制造商的主要優(yōu)點(diǎn)是低價(jià)位，且靈活性、適應(yīng)性強(qiáng)。安防技術(shù)社會(huì)學(xué)服務(wù)處的數(shù)據(jù)表明，35%的專家認(rèn)為俄羅斯安防市場的前景是好的；48%的認(rèn)為不夠好；1%認(rèn)為不好；16%的人覺得不好回答。

　　俄羅斯安防專家對(duì)本土企業(yè)產(chǎn)品的前景分析

在阻礙俄羅斯安防市場擴(kuò)大的三類主要因素中，大約50%的調(diào)查反饋都會(huì)提到以下三點(diǎn)：一是法律包括稅收制度的不完善；二是政府支持不得力（約占52%）；三是技術(shù)不夠先進(jìn)（約占25%）。
　　許多專家也提到一些其他消極的因素，如思想被動(dòng)、產(chǎn)品質(zhì)量低下、政府官僚機(jī)構(gòu)的無理干涉以及商業(yè)犯罪等。
　　二、俄羅斯安防展會(huì)與論壇
　　俄羅斯安防市場為投資者及安防公司提供了巨大的機(jī)遇。同時(shí)，俄羅斯安防業(yè)也是一個(gè)重要消費(fèi)者，為世界提供安防業(yè)新科技所帶來的最新成就。俄羅斯安防業(yè)進(jìn)入國際市場的一個(gè)重要標(biāo)志是俄羅斯的研發(fā)及生產(chǎn)公司出現(xiàn)在大的安防展會(huì)上。
　　目前俄羅斯已有三個(gè)主要的安防展會(huì)以及大約十個(gè)小型貿(mào)易展覽會(huì)。三個(gè)主要展會(huì)分別是：安防技術(shù)國際論壇（SST）、莫斯科安防及消防展會(huì)（MIPS）及圣彼得堡安防展會(huì)。它們?cè)诜秶�、主題性質(zhì)、參展人員類別等方面都有很大不同。
　　從1996年以來，每年2月舉行的莫斯科安防技術(shù)國際論壇是安防行業(yè)的一大盛事，并受到俄羅斯國會(huì)、內(nèi)政部、聯(lián)邦安防服務(wù)部及其他政府部門的大力支持。俄羅斯安防行業(yè)協(xié)會(huì)（RASI）是該活動(dòng)的協(xié)辦者。該論壇為安防行業(yè)的專家們提供了一個(gè)當(dāng)面交流的平臺(tái)來共同關(guān)注俄羅斯安防市場的現(xiàn)狀。每年的論壇聚集來了自20多個(gè)國家550個(gè)公司的國內(nèi)外專家學(xué)者，其中三分之二都是企業(yè)決策者。論壇下面包含著40多家杰出企業(yè)以及眾多專業(yè)性的圓桌會(huì)議、展臺(tái)展示等，這些都吸引了1500名來自世界各地的安防行業(yè)代表。為幫助參展商提升效益、節(jié)約成本，SST將在觀眾向?qū)А⒄刮辉O(shè)計(jì)等方面精益求精，并向海外展團(tuán)免費(fèi)提供俄語主持人；同時(shí)，主辦機(jī)構(gòu)勵(lì)展博覽集團(tuán)還將通過其遍布全球的分支機(jī)構(gòu)簡化國際展商的參展申請(qǐng)流程。
　　MIPS，即莫斯科安防與消防展會(huì)，是一年一度的國際型商業(yè)展會(huì)，展示安防及消防安全的產(chǎn)品及技術(shù)。該展會(huì)于1995年首次舉辦，引起了俄羅斯國內(nèi)外企業(yè)的極大興趣，紛紛希望能夠在展會(huì)上展示它們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與良好的服務(wù)。有來自20個(gè)國家約300家企業(yè)參展。展會(huì)內(nèi)容包括展臺(tái)展示、圓桌會(huì)議、產(chǎn)品技術(shù)展示以及“最具創(chuàng)新特點(diǎn)產(chǎn)品”國際技術(shù)方案競賽等。
　　圣彼得堡安防展會(huì)是俄羅斯國內(nèi)安防行業(yè)定期舉行的歷史最悠久的展會(huì)之一。該展會(huì)覆蓋面廣泛，在促進(jìn)俄羅斯西北地區(qū)安防產(chǎn)品與服務(wù)的發(fā)展方面起著重要的作用。
　　三、俄羅斯的安防市場政策
　　在俄羅斯，安防行業(yè)的企業(yè)需要面對(duì)兩種類型的國家管制：一是強(qiáng)制性認(rèn)證系統(tǒng)，不通過該認(rèn)證，任何產(chǎn)品都無法投放到市場上；二是為了提高產(chǎn)品質(zhì)量和競爭力，產(chǎn)品必須符合相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)。
　　國家宏觀調(diào)控的主要法案184-FZ法案：“技術(shù)法規(guī)”是2002年12月通過、2003年夏強(qiáng)制實(shí)施的。法律設(shè)定技術(shù)規(guī)范概念，主要是對(duì)技術(shù)規(guī)范目標(biāo)（生產(chǎn)工藝產(chǎn)品，維修、存儲(chǔ)、運(yùn)輸及應(yīng)用方面）而言，工作執(zhí)行及實(shí)施過程中，不只在法定規(guī)范的領(lǐng)域，還要在其他必要領(lǐng)域內(nèi)進(jìn)行合理的引用。
　　強(qiáng)制性認(rèn)證規(guī)則也以該“技術(shù)法規(guī)”為依據(jù)。建筑標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則對(duì)安防市場有很大的影響。依照法律，所有的集成商與工程商須得到相關(guān)部門許可才能進(jìn)行施工作業(yè)。
　　隨著俄羅斯國內(nèi)的恐怖主義與犯罪對(duì)安全的威脅不斷加大，使得國內(nèi)迫切需要頒布制定相關(guān)的法律，以保護(hù)各種生產(chǎn)、生活設(shè)備不被恐怖主義行動(dòng)或犯罪行為破壞。據(jù)內(nèi)閣Okhrana研究中心估計(jì)，目前俄羅斯沒有普遍適用的法律和標(biāo)準(zhǔn)框架可以制定出國家技術(shù)政策或出臺(tái)一套行之有效的系統(tǒng)來保護(hù)設(shè)備不被恐怖分子和犯罪分子破壞。這一局面的存在是由于：
　�。ㄒ唬┠承┰O(shè)施可以得到強(qiáng)制性保護(hù)，然而何種設(shè)施可以被列入受保護(hù)范圍，目前仍缺少相關(guān)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)則；
　　（二）在依法保護(hù)設(shè)備免遭恐怖主義與犯罪分子破壞方面，政府關(guān)于頒發(fā)執(zhí)照、監(jiān)督與控制方面的政策一直缺乏穩(wěn)定性；
　　（三）在設(shè)備保護(hù)過程中缺乏司法機(jī)關(guān)的行政干預(yù)。要改變這一狀況，重要的步驟就是編寫新的法律（起草聯(lián)邦法律與政府法案）、設(shè)立機(jī)關(guān)、制定規(guī)則來保護(hù)設(shè)備不受恐怖分子與犯罪分子的破壞，對(duì)所引起的爭端加以控制。
　　俄羅斯安防行業(yè)到如今只有十幾年的歷史，目前還處在探索發(fā)展初期，因此存在著許多不成熟之處，比如，在國家的宏觀調(diào)控和政策法規(guī)上還有一些漏洞；海關(guān)、稅務(wù)等政府機(jī)構(gòu)對(duì)商業(yè)企業(yè)運(yùn)營的監(jiān)管執(zhí)行過程不太規(guī)范；安防市場運(yùn)作方式也不十分完善，商業(yè)犯罪現(xiàn)象仍然存在。因此，面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存的俄羅斯安防市場，進(jìn)入企業(yè)必須謹(jǐn)慎小心，盡可能地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，以獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益。
　　資料來源：
　　1.俄羅斯安防市場分析報(bào)告，發(fā)布機(jī)構(gòu)：芬蘭國際技術(shù)創(chuàng)新局
　　2.俄羅斯電子安防市場分析報(bào)告，發(fā)布機(jī)構(gòu)：FROST & SULLIVAN運(yùn)營研究公司
　　3.2012俄羅斯安防市場調(diào)研，發(fā)布機(jī)構(gòu)：俄羅斯安全工業(yè)協(xié)會(huì)

2012年巴西安防市場發(fā)展概況 

　  一、行業(yè)發(fā)展背景
　　隨著全球經(jīng)濟(jì)的目光開始轉(zhuǎn)向巴西，作為金磚五國之一的巴西，現(xiàn)如今與巴西足球一樣矚目。來自商務(wù)部駐圣保羅經(jīng)商室的消息，巴西央行官員日前表示，2012年巴西吸收外國直接投資將達(dá)660億美元，超過2010年的380億美元，約占全球外國直接投資總量的10%左右。目前，巴西是全球第四大吸收外國直接投資的國家，位于歐盟、中國和美國之后。巴西經(jīng)濟(jì)保持良好增長勢(shì)頭，外國企業(yè)在生產(chǎn)和基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的投資興趣增加。大量熱錢涌入巴西，帶動(dòng)了巴西經(jīng)濟(jì)，也帶動(dòng)了巴西安防市場的活躍度。巴西政府還將進(jìn)一步實(shí)施加速增長計(jì)劃（PAC）和“我的生活，我的家”住房計(jì)劃。顯然，這一市場未來的資金動(dòng)能值得期待。在未來兩年內(nèi)巴西政府將為國有的巴西發(fā)展銀行提供約545億美元信貸資金，以幫助本國企業(yè)應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，并將優(yōu)先用于基礎(chǔ)設(shè)施、能源和資本市場等領(lǐng)域的發(fā)展。
　　經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，人流大規(guī)模地涌向一線城市，隨之帶來的問題則是治安形勢(shì)不容樂觀，圣保羅、里約熱內(nèi)盧等一線城市的治安狀況鄰人擔(dān)憂。為此，巴西政府正積極加大投入，進(jìn)一步建立、改造和完善公共安防設(shè)施，以維護(hù)社會(huì)的穩(wěn)定，確認(rèn)國民和游客的安全，加大力度防范犯罪活動(dòng)的發(fā)生。到2012年，巴西將為這項(xiàng)重點(diǎn)在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的計(jì)劃總共投入約4000億美元，這筆巨資將對(duì)巴西安防行業(yè)的發(fā)展起到重要的助推作用。
　　與此同時(shí)，2014年世界杯和2016年奧運(yùn)會(huì)的建設(shè)項(xiàng)目已全面開工，兩大國際賽事不僅需要建設(shè)大規(guī)模的場館和服務(wù)設(shè)施，而且需配置大量的安保設(shè)施提高安全標(biāo)準(zhǔn)。因此大量的安防產(chǎn)品商機(jī)隨之出現(xiàn)。如同2008年奧運(yùn)會(huì)對(duì)中國安防市場的推動(dòng)一樣，世界杯、奧運(yùn)會(huì)等賽事活動(dòng)將促使巴西安防市場成為2012年乃至未來幾年全球安防企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
　　從2010年開始一直到現(xiàn)在，巴西的安防行業(yè)始終保持著平均每年10%~15%的增幅，需求也在不斷地?cái)U(kuò)大，但由于巴西國內(nèi)安防制造企業(yè)數(shù)量少，很難滿足日益增長的需求，因此絕大部分安防產(chǎn)品從國外進(jìn)口，進(jìn)口份額在2012年預(yù)計(jì)將占到了75%以上。巴西里約熱內(nèi)盧安防行業(yè)聯(lián)盟(FIRJAN)和圣保羅安防行業(yè)聯(lián)盟(FIESP)的權(quán)威人士作了詳細(xì)統(tǒng)計(jì)和評(píng)估，認(rèn)為2016年夏季奧運(yùn)會(huì)開幕之前，為滿足各類場館的安全設(shè)施建設(shè)，政府將投入大量資金購買安防和消防設(shè)備，其中尤以視頻監(jiān)控系統(tǒng)、無線電通訊設(shè)備、出入口控制系統(tǒng)、生物特征識(shí)別設(shè)備、金屬探測器、警用防護(hù)裝備、熒光背心、防火滅火設(shè)備最受重視，僅2009年一年，巴西從發(fā)達(dá)國家進(jìn)口的主要安防、消防及勞保產(chǎn)品總額數(shù)億美元。
　　巴西電子安全產(chǎn)品協(xié)會(huì)(ABESE)會(huì)長Freire先生在2011年的中外安防產(chǎn)品采購會(huì)上關(guān)于巴西新型安防市場的專題報(bào)告中指出，未來2年內(nèi)，巴西政府將進(jìn)一步加大對(duì)安防設(shè)備和公共安全服務(wù)的投入，加大安防基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和加強(qiáng)安防防范技術(shù)提升。2010年巴西電子安全設(shè)備年?duì)I業(yè)額已達(dá)到40億美元的規(guī)模，其分布為：公共安全約30億、私人安全約10億，基本是3∶1的比例分布，2011年該數(shù)值將繼續(xù)上升。以監(jiān)控設(shè)備為例，目前僅以圣保羅州約有約300萬個(gè)監(jiān)視器裝在50萬棟建筑物上，而圣保羅州可裝監(jiān)視器的建筑物可達(dá)700萬棟，僅20%的建筑物裝有電子安全設(shè)施，換而言之，還有80%待開發(fā)；其他安全器材方面，警鈴及門禁等安全器材的需求量，以40%的年成長率增加。
　　從產(chǎn)品供應(yīng)狀況來看，巴西安防產(chǎn)品主要依靠進(jìn)口，進(jìn)口以從美國進(jìn)口為主，事實(shí)上很大一部分美國進(jìn)口產(chǎn)品源頭來自亞洲，過去的六七年間，各國廠商云集，特別是韓國商家，SAMSUNG、LG，還有一些不出名的韓國品牌隨處可見。但從2008年開始，一些巴西的商家逐漸開始關(guān)注中國的產(chǎn)品，中國造安防產(chǎn)品以其低廉的價(jià)格和可靠的質(zhì)量，贏得了不少商家的青睞，短短三年之間，中國制造安防產(chǎn)品已在巴西的安防市場中占有了相當(dāng)大的份額，僅2011年一年，巴西市場對(duì)中國產(chǎn)品的需求量就增加了近3倍之多。
　　二、行業(yè)及市場需求
　　根據(jù)巴西電子安全產(chǎn)品協(xié)會(huì)（ABESE）的最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，自2010年以來，巴西安防市場一直保持著良好的發(fā)展勢(shì)頭，年平均增長率達(dá)到15%~20%以上。2011年度，產(chǎn)品及服務(wù)產(chǎn)出總額達(dá)到了290億美金，尤其表現(xiàn)于國民對(duì)安全需求的不斷增加，這一發(fā)展勢(shì)頭在2012年繼續(xù)。
　　盡管巴西國內(nèi)的安防市場發(fā)展迅速，但超過一半的產(chǎn)品主要依賴于進(jìn)口，2011年，電子安防產(chǎn)品的總進(jìn)口額達(dá)到15億美金，而本國的產(chǎn)能也只有約15億美金。進(jìn)口的大部分產(chǎn)品均來自于美國，占到15%以上，合計(jì)約2.25億美金。除此之外，以色列、韓國、中國和日本也是其安防產(chǎn)品的主要出口國，比例達(dá)到60%~75%。下圖為2010~2012年之間，巴西整個(gè)安防市場的份額比例：

　　三、細(xì)分市場概況
　　盡管巴西國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，但依然屬于發(fā)展中國家，與發(fā)達(dá)國家相比，巴西的安防行業(yè)起步比較晚，最近幾年電子安防產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域主要為非民用領(lǐng)域，主要用戶包括三大類，包括大型金融組織、港口和機(jī)場以及汽車行業(yè)。其中，金融組織為最大的買家，每年約投入10億美金采購安防設(shè)備和服務(wù)，并對(duì)所購買的產(chǎn)品質(zhì)量、后期維護(hù)具有相當(dāng)高的要求。其次為港口和機(jī)場，由于各港口和機(jī)場每年的貨物和人流吞吐量與年俱增，尤其在最近的三里年，年增長速度達(dá)到30%以上，因此，對(duì)安全的需要也大大增加，為安防從業(yè)企業(yè)和個(gè)人帶來了很大的商機(jī)。第三大版塊即是汽車行業(yè)對(duì)安全的需求，同樣的在過去的三年中經(jīng)歷了高速的發(fā)展，每年將近33萬輛汽車被盜，尤其是在類似于圣保羅和里約熱內(nèi)盧之類的大型城市，幾乎每幾個(gè)小時(shí)就會(huì)有汽車被劫持和貨物被搶的事件發(fā)生。因此，各車主在購入汽車后，都會(huì)給愛車加裝監(jiān)控和報(bào)警類裝置，提高安全性。
　　市場需求的不同，決定了市場中企業(yè)所提供的產(chǎn)品也不盡相同，巴西的安防市場主要涵蓋了以下幾類產(chǎn)品，包括視頻監(jiān)控產(chǎn)品、出入口控制產(chǎn)品、報(bào)警產(chǎn)品、毒品及爆炸物探測和處置產(chǎn)品、金屬探測產(chǎn)品、消防類產(chǎn)品、通訊類產(chǎn)品、家用安防產(chǎn)品等。隨著社會(huì)需求的不斷增加，近三年來，各類產(chǎn)品均經(jīng)歷了不同程度的增長，根據(jù)美國安全工業(yè)協(xié)會(huì)（SIA）的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，對(duì)巴西安防市場主要電子類產(chǎn)品的供應(yīng)和需求，在過去和未來三年的增長情況作如下回顧和預(yù)測：
　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品需求情況： 

　�。ǘ�）產(chǎn)品供應(yīng)情況：

　　而相對(duì)于民用行業(yè)的應(yīng)用要少得多，居民住宅區(qū)域的安全保衛(wèi)應(yīng)用有一定發(fā)展空間，而且發(fā)展速度在加快，在未來的6年內(nèi)，住宅部分的安防產(chǎn)品需求增長速度加快，增長比例預(yù)計(jì)將上升4個(gè)百分點(diǎn)，主要出于兩方面的原因，收入的提高和犯罪率的增長，在所有犯罪率的比重中盜竊案例占了最大的比例。
　　四、主要企業(yè)
　　巴西安防市場的主要企業(yè)包括兩個(gè)部分，首先是國際上知名的安防產(chǎn)品制造商，諸如博世(Bosch)、安訊士(Axis)、泰科(Tyco)、西門子(Siemens)、派爾高(Pelco)、三星(Samsung)、通用電氣(GE)及許多其他跨國公司，他們很早就發(fā)現(xiàn)了巴西市場對(duì)進(jìn)口產(chǎn)品的需求，并緊緊抓住這一商機(jī)，紛紛涌入巴西市場，設(shè)立了自己的代表、辦事處，為其產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐匿N售提供支持。其次為巴西本國土生土長的安防產(chǎn)品集成商、分銷商和代理商，他們雖然并沒有掌握產(chǎn)品的核心技術(shù)，但是他們與政府關(guān)系更加密切，更擅長于在大項(xiàng)目上公關(guān)。由于巴西國內(nèi)大部分的安防項(xiàng)目都是政府投資行為，因此，與當(dāng)?shù)卣�府維護(hù)好關(guān)系是一個(gè)項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵因素。通常情況下，國外的公司在做巴西當(dāng)?shù)氐捻?xiàng)目時(shí)，都會(huì)找一家當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品集成商或分銷商合作，由當(dāng)?shù)毓�司�?fù)責(zé)客戶關(guān)系的維護(hù)，而國外公司更多的精力會(huì)放在產(chǎn)品的研發(fā)和后期服務(wù)上。

   （一）巴西本國知名企業(yè)：

　　（二）國外知名企業(yè)：
　　因?yàn)楦鲝S家的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)不同，他們2010年度在巴西市場上占有的市場份額也不同，基本情況如下:

2012年德國安全設(shè)備及服務(wù)市場概況
 

　　一、市場綜述
　　德國曾經(jīng)一度作為歐洲經(jīng)濟(jì)的“極速火車頭”，引領(lǐng)歐洲經(jīng)濟(jì)一路走高，創(chuàng)下了令人振奮的記錄。但近年來，由于受到全球經(jīng)濟(jì)和金融危機(jī)的影響，經(jīng)濟(jì)狀況又急劇下滑，據(jù)德國聯(lián)邦統(tǒng)計(jì)局最新公布數(shù)據(jù)顯示，僅2009年一年的時(shí)間，德國國家GDP總值急劇下降5%,降幅大于分析人士預(yù)計(jì)的4%，為二戰(zhàn)后德國經(jīng)濟(jì)最嚴(yán)重的一次收縮，之后的2010年和2011年兩年峰回路轉(zhuǎn)，經(jīng)濟(jì)增長率分別達(dá)到了4.2%和3%，使得德國仍然屹立在歐洲強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)提的行列之內(nèi)。
　　面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜的國際安全形勢(shì)和人們對(duì)安全日益增長的需求，德國境內(nèi)的社會(huì)公共安全越來越受到聯(lián)邦政府和民眾的關(guān)切，各項(xiàng)工作和社會(huì)活動(dòng)均以確保安全，防范恐怖和暴力事件為前提，借助高科技產(chǎn)品及技術(shù)來保障社會(huì)的安全穩(wěn)定已成為德國安全設(shè)備和服務(wù)市場發(fā)展的必然趨勢(shì)。德國是全球最重要的貿(mào)易和工業(yè)制造中心之一，發(fā)達(dá)的制造業(yè)和強(qiáng)勁的服務(wù)業(yè)吸收了大量的勞動(dòng)力，直接帶動(dòng)了中小型城市的人口向一線大城市的涌入，對(duì)物業(yè)、銀行、教育設(shè)施和運(yùn)輸?shù)男枨笠踩遮吷仙�，使得部分城市的安全問題一度成為了政府和民眾最關(guān)心的問題之一。為了抗擊恐怖勢(shì)力，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定，德國政府部門已經(jīng)增加安全器材采購預(yù)算，并對(duì)公用建筑強(qiáng)制安裝安全系統(tǒng)，為安全產(chǎn)品和服務(wù)的提供企業(yè)帶來了極大的商機(jī)。同時(shí)，德國高級(jí)住宅及別墅不動(dòng)產(chǎn)市場的快速發(fā)展，也促進(jìn)了當(dāng)?shù)匕踩�設(shè)備和安全服務(wù)市場需求的增長。2009~2012年四年間，德國安全設(shè)備及服務(wù)市場營業(yè)額經(jīng)歷了持續(xù)性的穩(wěn)定增長，每年均以7%~8%的比例在發(fā)展。
　　和國際上的其他國家一樣，德國人的安全概念也基本上是由安全設(shè)備和安全服務(wù)構(gòu)成的，傳統(tǒng)的安全設(shè)備主要指的是火災(zāi)報(bào)警裝置和入室偷盜報(bào)警系統(tǒng)。但近年來，隨著信息通訊技術(shù)迅猛發(fā)展，視頻監(jiān)控系統(tǒng)和生物識(shí)別系統(tǒng)等高新技術(shù)越來越廣泛地被應(yīng)用于出入口監(jiān)控與管理及身份辨認(rèn)等安保領(lǐng)域。根據(jù)德國電子技術(shù)和電子產(chǎn)業(yè)中央?yún)f(xié)會(huì)（ZVEI）數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年全年德國安全設(shè)備及服務(wù)市場總營業(yè)額達(dá)到110億歐元，安保服務(wù)公司（約4100家公司）的總營業(yè)額占到了48億多歐元，占全年總營業(yè)額的44%。同時(shí)，在2010~2011兩年之間，私人安保服務(wù)公司的營業(yè)額也保持在年均10%左右的增長。進(jìn)入2012年，隨著德國政府對(duì)建筑安全要求的進(jìn)一步提高以及德國老百姓安全防范意識(shí)的進(jìn)一步增強(qiáng)，將直接促進(jìn)高品質(zhì)的安全設(shè)備產(chǎn)品更多的走進(jìn)德國的千家萬戶，整個(gè)市場營業(yè)額將進(jìn)一步增加。
　　二、安全設(shè)備及服務(wù)市場構(gòu)成
　　與其他行業(yè)市場相同，德國安防市場的組成部分不外乎安全設(shè)備和安保服務(wù)兩類，設(shè)備類指的是我們通常所說的“技防”，主要包括傳統(tǒng)安全設(shè)備（視頻監(jiān)控類、消防類、樓宇對(duì)講類等）和現(xiàn)代的電子安全設(shè)備（生物識(shí)別、IT類、智能卡類等），而安保服務(wù)則類似于我們的“人防”，更偏重于私營性質(zhì)的安保，包括個(gè)人VIP保衛(wèi)服務(wù)、偵探服務(wù)、大型事件安保服務(wù)。
　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品和服務(wù)細(xì)分

　　（二）市場主要參與者
　　據(jù)德國聯(lián)邦安全系統(tǒng)制造商與安裝商協(xié)會(huì)(BHE)統(tǒng)計(jì)，德國安全市場上，很知名的且市場活動(dòng)比較活躍的安全設(shè)備及服務(wù)提供商約有2000家左右，其中20%為安全系統(tǒng)生產(chǎn)商；77%為設(shè)備安裝企業(yè)及安保服務(wù)提供商；3%為安全系統(tǒng)設(shè)計(jì)企業(yè)。
　　德國安全設(shè)備生產(chǎn)商和安保服務(wù)提供商大多是中小型企業(yè)，其中也有國際知名的德國大型電氣集團(tuán)如博世、西門子和飛利浦的相關(guān)企業(yè)，也有像霍尼韋爾（Honeywell）、索尼等在德國設(shè)立的子公司。這些企業(yè)均有其競爭力相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品，并在德國安全行業(yè)占有非常高的市場份額。如GEZE、effeff公司的門窗防盜技術(shù)；瓦格納（Wagner）公司的報(bào)警系統(tǒng)；海曼系統(tǒng)（Heimann System）公司的透視X光檢測設(shè)備以及ZN Vision技術(shù)公司的生物識(shí)別系統(tǒng)等等。
　　（三）安全設(shè)備市場銷售模式
　　德國安全設(shè)備市場的銷售模式，基本上與其他國家的類似，生產(chǎn)商主要的優(yōu)勢(shì)在于生產(chǎn)和研發(fā)，出來的產(chǎn)品通過多種渠道進(jìn)入到終端用戶的工程內(nèi)。通常，主要模式是由合作多年的分銷商和系統(tǒng)集成商、安裝商完成銷售和售后服務(wù)的，也有部分廠商會(huì)在項(xiàng)目當(dāng)?shù)爻闪⑷�資子公司，由子公司獨(dú)立完成，圖2為德國安全設(shè)備的基本銷售模式：

    三、市場發(fā)展?fàn)顩r
　　在上述的市場綜述中提到，根據(jù)德國電子技術(shù)和電子產(chǎn)業(yè)中央?yún)f(xié)會(huì)（ZVEI）的最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2011年全年德國安全設(shè)備及服務(wù)市場總營業(yè)額達(dá)到110億歐元，安保服務(wù)公司（約4100家公司）的總營業(yè)額占到了48億多歐元，占全年總營業(yè)額的44%。同時(shí)，在2010~2011兩年之間，私人安保服務(wù)公司的營業(yè)額也保持在年均10%左右的增長。這樣的發(fā)展速度基本上是和本國的經(jīng)濟(jì)恢復(fù)情況一致的。
　　根據(jù)ZVEI協(xié)會(huì)的預(yù)測，隨著德國政府對(duì)建筑安全要求的進(jìn)一步提高以及德國老百姓安全防范意識(shí)的進(jìn)一步增強(qiáng)，到2012年底，德國整體安全設(shè)備和安保服務(wù)市場營業(yè)額將繼續(xù)保持平穩(wěn)的增長速度。
　　對(duì)德國安全設(shè)備和服務(wù)市場總收入在2010年和2011年的增長情況回顧，以及對(duì)2012年的預(yù)測（數(shù)據(jù)源于：德國電子技術(shù)和電子產(chǎn)業(yè)中央?yún)f(xié)會(huì)“ZVEI”，單位：歐元），具體數(shù)據(jù)詳見下表：　　

　　從以上表格中看出，在整個(gè)德國的安全設(shè)備及安保服務(wù)市場中，營業(yè)收入增長最快的三個(gè)部分分別為私營安全保衛(wèi)服務(wù)、電子報(bào)警類設(shè)施以及出入口控制設(shè)施，這些部分的具體情況為：
　　（一）私營安全保衛(wèi)服務(wù)公司營業(yè)收入情況
　　在2010年和2011年之間，私營安全保衛(wèi)服務(wù)企業(yè)的收入情況保持在年均10%左右的增長，預(yù)計(jì)在2012年，增長情況依然保持在10%~12%以上。對(duì)于這樣的增長情況，德國Bundesverband Der Sicherheits Wirtschaft(BDSW)公司的總裁Wolfgang Waschulewski先生介紹，德國境內(nèi)私營安全保衛(wèi)服務(wù)公司的營業(yè)收入之所以可以保持這樣的增長速度及趨勢(shì)，主要得益于德國政府在2011年6月1日起，開始實(shí)施的新的《雇員保護(hù)法案》，新的法案不僅保護(hù)了勞動(dòng)者的基本權(quán)益，而且特別對(duì)安全服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員的最低工資標(biāo)準(zhǔn)作了要求，極大地調(diào)動(dòng)了各崗位人員的工作積極性。因此，這樣的利好因素在一定程度上促進(jìn)了2011年和2012年安全服務(wù)企業(yè)的業(yè)務(wù)增長。
　　據(jù)德國Bundesverband Der Sicherheits Wirtschaft(BDSW)公司2012年5月18日的最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，與2010年相比，2011年德國安全服務(wù)行業(yè)從業(yè)人員的數(shù)量有了大幅增長，增長比例達(dá)到4��2%，2012年有望保持并超過該增長速度。如此快的增長速度，同樣會(huì)加快私營安全和保衛(wèi)企業(yè)的業(yè)務(wù)量提高和營業(yè)收入增加，具體增加情況見下表（數(shù)據(jù)源于：德國Bundesverband Der Sicherheits Wirtschaft公司“BDSW”）：　　

　　另外，近年來德國私營安全保衛(wèi)服務(wù)公司提供的服務(wù)呈現(xiàn)了多樣化，業(yè)務(wù)也趨向多樣化，包括個(gè)人和企業(yè)財(cái)產(chǎn)保護(hù)、貴重物品保護(hù)、個(gè)人VIP保衛(wèi)以及區(qū)域巡邏等服務(wù)，其服務(wù)業(yè)務(wù)版塊收入的主要構(gòu)成及各子版塊增長情況如下圖：

2011年

2012年

   （二）電子報(bào)警類設(shè)施營業(yè)收入情況
　　近年來，由于政府各部門不斷增加對(duì)安全設(shè)施安裝和升級(jí)的投入，尤其對(duì)一些高新技術(shù)的支持也進(jìn)一步加大，直接促進(jìn)了電子安全系統(tǒng)市場的快速發(fā)展。順著這一趨勢(shì)，電子報(bào)警類產(chǎn)品的市場業(yè)務(wù)收入經(jīng)歷了前所未有的增長。針對(duì)于此，德國電子技術(shù)和電子產(chǎn)業(yè)中央?yún)f(xié)會(huì)（ZVEI）作了專門的研究，并對(duì)德國電子報(bào)警類設(shè)施業(yè)務(wù)收入在2010年和2011年的增長情況作了如下回顧，并對(duì)2012年的增長情況作了大膽的預(yù)測，具體數(shù)據(jù)詳見下表：

　　（三）出入口控制設(shè)施情況
　　由于受到了全球經(jīng)濟(jì)和金融危機(jī)，在2010年之前，德國經(jīng)濟(jì)一直處于疲軟狀態(tài)。但從2011年開始，德國的經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了快速的恢復(fù)狀態(tài)。有關(guān)專家推斷，到2012年底，德國總體經(jīng)濟(jì)狀況將回到較好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。
　　伴隨著經(jīng)濟(jì)的逐步恢復(fù)，德國聯(lián)邦政府和州政府逐漸開始對(duì)制造業(yè)、建筑業(yè)以及能源開發(fā)等相關(guān)行業(yè)的發(fā)展加大了資金和技術(shù)投入，尤其對(duì)建筑業(yè)的開發(fā)加強(qiáng)了支持。因此，直接促進(jìn)了出入口控制類設(shè)施，例如門鎖和其他相關(guān)設(shè)施的業(yè)務(wù)發(fā)展，加快了相關(guān)行業(yè)市場的復(fù)興。
　　四、安防市場特點(diǎn)
　�。ㄒ唬﹪鴥�(nèi)自主產(chǎn)品技術(shù)含量高
　　從行業(yè)發(fā)展之初，德國即以產(chǎn)品技術(shù)含量高、性能穩(wěn)定等特征而深受廣大用戶的青睞，是很多進(jìn)口產(chǎn)品無法抗衡的，因此，很多德國國內(nèi)的政府項(xiàng)目或民營高端項(xiàng)目，一般都會(huì)采用本國自主品牌的產(chǎn)品，其高科技的運(yùn)用和穩(wěn)定的產(chǎn)品性能保證了高端項(xiàng)目的順利實(shí)施。
　　但一些中低端的項(xiàng)目，對(duì)于一些價(jià)格高昂的本國產(chǎn)品卻只能望而卻步了，由于其本國制造的設(shè)備售價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于進(jìn)口的同類產(chǎn)品。以幾個(gè)比較老的數(shù)據(jù)來說明這種情況，2000年德國市場電子報(bào)警器銷量為50萬個(gè)，2004年增至400多萬個(gè)，銷售總額為3500萬歐元，其中進(jìn)口煙氣報(bào)警器超過300萬個(gè)，且絕大部分是從中國進(jìn)口的。而且近幾年來，中國的煙霧探測和報(bào)警技術(shù)同樣經(jīng)歷了高速的發(fā)展，而且在產(chǎn)品品質(zhì)了有了提高，很多中國的廠家以其低廉的價(jià)格和穩(wěn)定的產(chǎn)品性能，已經(jīng)在德國市場上占領(lǐng)了較大的份額。
　�。ǘ�）售后服務(wù)價(jià)格高
　　由于本國勞動(dòng)成本高居全球前列，電子安全系統(tǒng)產(chǎn)品的配套服務(wù)收費(fèi)相對(duì)較高，如煙霧報(bào)警設(shè)備的安裝調(diào)試與維修保養(yǎng)費(fèi)用約占54%，而產(chǎn)品售價(jià)只占46%；突發(fā)事故與入室偷盜報(bào)警裝置的售后服務(wù)費(fèi)用更是高達(dá)61%。目前尚無閉路電視監(jiān)控和生物路徑識(shí)別等高端安全系統(tǒng)產(chǎn)品的配套服務(wù)費(fèi)用統(tǒng)計(jì)，但可以想象其收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)肯定比普通安全系統(tǒng)設(shè)備的售后服務(wù)高。
　�。ㄈ�）市場潛力大
　　與英國和法國并列，德國的安全設(shè)備和服務(wù)市場在整個(gè)歐洲市場上占有非常大的份額，而且未來該市場潛力巨大。目前，德國政府對(duì)家庭安裝的煙霧探測和報(bào)警器尚缺乏統(tǒng)一的法律規(guī)定，只有少部分的家庭安裝了煙氣報(bào)警器，而在美國、英國和瑞典等國，家庭用煙霧探測和報(bào)警器的配置率已高達(dá)70%~90%。
　　另一方面，近年來德國一些聯(lián)邦州和歐盟相繼出臺(tái)的法律法規(guī)將使煙霧探測和報(bào)警裝置等電子安全產(chǎn)品列為了房屋建造或裝修的基本配置，否則無法通過相關(guān)部門的驗(yàn)收，因而給類似的設(shè)備及服務(wù)市場帶來了無限的商機(jī)。
　　2004年，德萊法州和薩爾州規(guī)定，新建住宅必須安裝煙霧探測和報(bào)警器。2005年，石荷州和黑森州也緊隨其后，要求所有的家庭必須安裝同類安全裝置。同時(shí)，歐盟建筑產(chǎn)品“安全法案”也于2005年年中開始生效。該法令規(guī)定，火災(zāi)報(bào)警裝置，如煙氣與熱氣探測和報(bào)警器、抽煙機(jī)和散熱器等，如同門、窗一樣是房屋的必備裝置。此外，德國治安狀況較前惡化，入室偷盜發(fā)案率明顯上升。據(jù)德國聯(lián)邦刑警局記錄在案的犯罪統(tǒng)計(jì)，2011年德國共發(fā)生嚴(yán)重的入室偷盜案130000余起，平均每天發(fā)案360起，平均每5分鐘發(fā)生一起入室偷盜案，而破案率很低。
　　因此，基于以上因素，德國安防市場將有非常大的潛力，生產(chǎn)同類煙霧探測報(bào)警裝置以及相關(guān)產(chǎn)品的制造商應(yīng)該抓住這一機(jī)遇，在德國的安全設(shè)備和服務(wù)市場占得一席之地。
　　五、德國知名安防展會(huì)
　　德國最大的展會(huì)是由德國埃森展覽有限公司（MESSE ESSEN GmbH）主辦，兩年一屆的德國埃森安防、消防技術(shù)展覽會(huì)，2012年是第十九屆，展館數(shù)量12個(gè)，是全世界各國安防、消防用品生產(chǎn)企業(yè)發(fā)布信息、展示產(chǎn)品的窗口。
　　該展創(chuàng)建于1974年，經(jīng)過近40年的努力，目前已躍入世界安防領(lǐng)域三大知名展會(huì)之列，在業(yè)界享譽(yù)盛名。2010年展覽會(huì)上共有來自德國、法國、英國、意大利、美國、加拿大、阿聯(lián)酋、中國、澳大利亞、韓國、日本、新加坡等38個(gè)國家和地區(qū)的1078家展商參展，國外參展商達(dá)495家，占總參展商數(shù)量的46％，同比增長了3個(gè)百分點(diǎn)。其中中國內(nèi)地、香港特別行政區(qū)及臺(tái)灣省的參展企業(yè)達(dá)187家，同比增長了30%。
　　四天展會(huì)共有來自113個(gè)國家和地區(qū)的超過41230名觀眾參觀，其中國際觀眾占38％，同比增長了6個(gè)百分點(diǎn)。其中99%是貿(mào)易觀眾，90%是購買的直接決策者。參展商對(duì)參觀者的專業(yè)程度贊不絕口。
　　六、對(duì)于中國企業(yè)的挑戰(zhàn)
　　對(duì)于大多數(shù)的中國制造商來說，找到當(dāng)?shù)氐拇�理商進(jìn)行銷售，是最簡單的營銷辦法，但在其他地區(qū)成功的營銷手法，照搬到德國市場，卻不管用，原因除了跟德國當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的配合模式以及彼此商業(yè)文化差異之外，更多是當(dāng)?shù)貙?duì)中國產(chǎn)品性能和檢測情況要求之高，許多廠家望之卻步。
　　盡管如此，對(duì)于大多數(shù)的中國公司來說，往往未開發(fā)過的市場更充滿商機(jī)，盡管在業(yè)務(wù)開發(fā)的過程中會(huì)碰到很多問題，但依然有越來越多的外貿(mào)企業(yè)開始尋求各種方式去進(jìn)入德國市場，希望可以搏得一席之地。為了更好地幫助中國公司順利進(jìn)入德國市場，以下兩點(diǎn)建議值得參考：
　　（一）了解德國市場準(zhǔn)入制度，提供符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品
　　近三年來，德國安全設(shè)備市場的準(zhǔn)入門檻越來越高，使得一些規(guī)模較小的貿(mào)易商很難承受起高額的認(rèn)證費(fèi)用。盡管德國進(jìn)出口管理局并未對(duì)電子安全系統(tǒng)產(chǎn)品與服務(wù)的市場準(zhǔn)入直接設(shè)限，但依然會(huì)查驗(yàn)各類安全設(shè)備是否通過產(chǎn)品所必須要求的質(zhì)量鑒定、是否可以提供符合歐盟質(zhì)量的產(chǎn)品合格證書以及是否可以提供安全系統(tǒng)產(chǎn)品安裝與服務(wù)資質(zhì)證書等，使進(jìn)口產(chǎn)品成本大增而喪失價(jià)格競爭優(yōu)勢(shì)，從而達(dá)到間接限制進(jìn)口產(chǎn)品的目的。
　　管理安全設(shè)備認(rèn)證及標(biāo)準(zhǔn)核查的主要管理部門為德國聯(lián)邦安全系統(tǒng)生產(chǎn)和安裝商協(xié)會(huì)，德文全稱：Bundesverband der Hersteller- und Errichterfirmen von Sicherheitssystemen，簡稱:BHE。每年BHE都會(huì)定時(shí)對(duì)市場上銷售的安全系統(tǒng)產(chǎn)品進(jìn)行抽查，對(duì)不符合安全要求的產(chǎn)品采取發(fā)布消費(fèi)者警告、召回和禁銷等措施，對(duì)達(dá)到安全要求的產(chǎn)品貼上“歐盟質(zhì)量標(biāo)簽”(European Quality Mark)。此外，BHE還對(duì)從事安全系統(tǒng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和安裝等服務(wù)公司進(jìn)行資質(zhì)鑒定和考核，并給那些符合鑒定要求的公司頒發(fā)“BHE資質(zhì)證書”。
　　（二）制定正確的銷售模式
　　對(duì)于大部分中國的中小型安全產(chǎn)品出口公司來說，更傾向于將產(chǎn)品直接賣給國外的當(dāng)?shù)卮�理商或分銷商，由代理商與分銷商再去賣給客戶。這種合作模式主要用在價(jià)格競爭比較激烈的一些國家和地區(qū)，很多公司為了在激烈的競爭中占有優(yōu)勢(shì)，往往會(huì)簡化合作模式，降低成本和利潤，以其賣出更多的產(chǎn)品。這樣的合作模式往往忽略了對(duì)代理商和分銷商關(guān)系的維護(hù)，缺少有效的售后保障，導(dǎo)致了一些客戶關(guān)系不能夠長久保持，老客戶流失比較嚴(yán)重。
　　而對(duì)于德國這個(gè)對(duì)產(chǎn)品規(guī)格和質(zhì)量要求比較高的市場，往往需要更多地關(guān)注與代理商的合作模式，與德國當(dāng)?shù)卮�理商和分銷商的關(guān)系必須從單純?yōu)楫a(chǎn)品代銷模式進(jìn)化成合作伙伴的關(guān)系。經(jīng)營代理商就等于經(jīng)營當(dāng)?shù)厥袌�，因�(yàn)槲覀兊拇�理商�?yīng)該比我們自己更了解當(dāng)?shù)赜脩舻男枨�。若僅僅是產(chǎn)品代理的關(guān)系，或許不只代理一個(gè)品牌，如何能確保我們的產(chǎn)品是放在第一銷售位置和如何把我們與合作伙伴關(guān)系拉得更近，將是我們需要關(guān)注的問題。
　　在德國，選擇合作伙伴建立長遠(yuǎn)的合作關(guān)系，初期不應(yīng)該只關(guān)注于產(chǎn)品的銷量，而應(yīng)該投入更多的精力經(jīng)營彼此的合作模式和建立長久的合作關(guān)系，只有建立了良好的合作關(guān)系和提供了值得信賴的產(chǎn)品和服務(wù)，才能在德國市場內(nèi)打響品牌知名度，以品牌深耕當(dāng)?shù)厥袌觥?br>　　資料來源：
　　2012年德國安全市場介紹，發(fā)布機(jī)構(gòu)：德國Messe Essen GmbH公司（德國ESSEN安防展主辦方）